7 מודלים לתמחור מוצר SaaS + דוגמאות מהחברות המובילות בעולם !

הפופאפ הכי לוהט באתרי חברות SaaS הוא כמובן – ניסיון חינם! אבל ניסיון חינם לשבוע, שבועיים או חודש עדיין לא פותר את הבעיה. באיזה מודל תמחור שיווקי למוצר SaaS נבחר?

לאחר שהחלטנו על אסטרטגית תמחור מוצר סאס (ספויילר: תמחור משולב)

בואו נתחיל: 7 המודלים הבולטים לתמחור מוצר סאס

1. תמחור בבקשה תתחייב 🙏
2. תמחור מבוסס מאפיינים
3. תמחור לפי כמות משתמשים
4. תמחור לפי כמות הלקוחות שלך
5. תמחור אחיד
6. תמחור הבסיס תמיד בחינם Freemium 
7. תמחור לפי שימוש

תמחור מוצר סאס זה לא מדע מדויק ובדרך כלל המודלים משולבים.

יתרונות וחסרונות של כל מודל תמחור בהמשך + דוגמאות מחברות הסאס הטובות ביותר בעולם.

1. תמחור בבקשה תתחייב

תמחור: בבקשה תתחייב. זהו מודל תמחור שמטרתו לעודד את הלקוח להתחייב מראש. המחיר החודשי אחיד, אבל הרעיון השיווקי הוא להציע הנחה משמעותית אם תתחייב לשנה, ובתחומי אחסון שרתים אף לשנתיים ויותר.

שירות הפריים של חברת אמזון מציגה שני מחירים ללקוח רגיל. מחיר לחודש ומחיר לשנה

יתרונות לתמחור מוצר סאס בבקשה תתחייב

• קל ליישום. ההנחה ניתנת כאשר מתחייבים לשנה או יותר.
• התחייבות לשנה או יותר מסייעת בהערכת הרווחים העתידיים של החברה, ובכך מאפשרת תכנון תקציבי נכון.
• לקוחות המתחייבים לשנה או יותר הם לקוחות נאמנים. לכן, אפשר להציע להם מוצרים, שירותים או מאפיינים נוספים בתשלום.
• הלקוחות הפוטנציאליים מבינים בקלות את ההבדל במחיר בין שתי האופציות, ולכן קל להם לקבל החלטה ולבחור בהתחייבות לשנה.
• הפתעות קטנות. כאשר לקוחות מתחייבים לשנה, אפשר במהלך השנה להפתיע אותם בעדכונים ושיפורים למוצר/שירות (פעילויות מסוג זה מגבירות נאמנות לקוחות).

חסרונות לתמחור מוצר סאס בבקשה תתחייב

• ההתחייבות היא דו-צדדית; גם החברה מתחייבת לספק מוצר או שירות מצוין במשך השנה.
• התחייבות לשנה או יותר מתמקדת פחות בערך של המוצר או השירות עבור הלקוח ויותר במחיר. לכן, קשה לגרום ללקוח להוציא עוד כסף על אקסטרות כמו מאפיינים חדשים או הטבות שונות.

2. תמחור מבוסס מאפיינים Feature-Based Pricing

תמחור מבוסס מאפיינים הוא אחד המודלים הנפוצים לתמחור מוצרי SaaS. המחיר משתנה בהתאם לצרכי הלקוחות. התמחור נעשה לפי כמות המאפיינים (“פיצ’רים“) השונים של המוצר, והתשלום עולה ככל שיש יותר מאפיינים.

חברת Slack (מערכת צ’אט לארגונים וחברות) מציעה מחיר לחבילת בסיס המכילה כמות מוגבלת של מאפיינים. ככל שמתווספים מאפיינים נוספים, מחיר החבילה עולה בהתאם.

יתרונות לתמחור מוצר סאס מבוסס מאפיינים

• אין הפתעות. הלקוחות יודעים בדיוק על מה הם משלמים.
• מעודד שדרוג. הלקוחות יכולים בקלות להשוות בין החבילות המוצעות, ואם המאפיינים הנוספים רלוונטיים עבורם, הם ישדרגו.
• תמחור מבוסס מאפיינים הוא אחד מהמודלים המתבססים על אסטרטגיית תמחור מבוסס ערך. הלקוחות יכולים להעריך עד כמה כל מאפיין הכרחי לעסק שלהם או לא.

חסרונות לתמחור מוצר סאס מבוסס מאפיינים

• ישנן חברות SaaS (לדוגמה, חברות אחסון שרתים) שמציעות חבילות עם רשימה ארוכה ומסורבלת של מאפיינים. אם השוואת המחירים בין החבילות מעייפת ולא מובנת, הלקוחות עשויים לחפש אלטרנטיבות מפורטות פחות וקלות להבנה יותר.
• התמחור אינו ברור ללקוחות. למה א, ב, ג עולה כך וד, ה, ו עולה יותר? כאשר יש פירוט יתר, הלקוחות לא תמיד מבינים את התמחור, וזה יכול לפגוע באמינות.

3. תמחור לפי כמות משתמשים Per-User Pricing

מודל תמחור לפי כמות משתמשים הוא אחד המודלים הפופולריים ביותר לתמחור מוצרי SaaS, כאשר הלקוחות העיקריים הם לקוחות עסקיים ולא לקוחות פרטיים. חברת Monday מציעה מוצר SaaS לניהול פרויקטים. בכניסה לעמוד ההמחרה, הלקוחות מתבקשים לציין את גודל הקבוצה שלהם. התמחור מתבצע לפי כמות “מקומות ישיבה”, ומספר המשתמשים קובע את העלות.

יתרונות לתמחור מוצר סאס לפי כמות משתמשים

• קל להבנה. הלקוחות מבינים שכל משתמש מעלה את המחיר.
• ככל שיש יותר משתמשים, חלק מחברות ה-SaaS מורידות את העלות למשתמש ובכך מעודדות שימוש.
• אפשר לדעת מראש את הרווח הצפוי מכל חברה.
• זה מעודד את אנשי המכירות שלכם לאתר לקוחות גדולים.

חסרונות לתמחור מוצר סאס לפי כמות משתמשים

• התשלום עולה ככל שיותר אנשים משתמשים במוצר. לכן, הערך המוביל בתמחור מתייחס לכמות ומתעלם מערכים נוספים החשובים ללקוחות.
• התמחור לא בהכרח ברור ללקוח. אם כבר שילמנו עבור המוצר, אז למה ככל שיש יותר משתמשים העלות עולה? מה הסיבה?
• זה לא בהכרח מעודד שימוש. הלקוחות מתחילים לחשב אילו עובדים “באמת” צריכים את המוצר. בקיצור, הם מתקמצנים.

4. תמחור לפי כמות הלקוחות שלך Per-Your Clients Pricing

תמחור לפי כמות הלקוחות שלך הוא התמחור הנפוץ ביותר בחברות שליחת ניוזלטרים, שליחת SMS ובחברות נוספות שפונות לעסקים שמאגר הלקוחות שלהם גדול מאוד (לדוגמה, אתרי איקומרס). חברת Mailchimp הידועה מציעה מערכת לניהול ושליחת ניוזלטרים. השאלה הראשונה שנשאלת בעמוד התמחור היא: ‘כמה אנשי קשר יש לכם?’ המחיר עולה ככל שרשימת התפוצה גדלה.

יתרונות לתמחור מוצר סאס לפי כמות הלקוחות שלך

• קל להבנה. הלקוחות מבינים שהם משלמים עבור כל לקוח שלהם, עבור כל רשומה.
• ככל שיש לכם יותר לקוחות, וכפועל יוצא, יותר אנשי קשר, חלק מחברות ה-SaaS מורידות את העלות לרשומה משמעותית ובכך מעודדות שימוש במוצר.
• זה מעודד את אנשי המכירות שלכם לאתר חברות עם מאגר לקוחות גדול.
• זה גם מעודד חברות סטארטאפ בתחילת דרכן להתנסות במוצר, משום שמאגר הלקוחות שלהן קטן והעלויות נמוכות. ובמקרה של Mailchimp – בחינם.

חסרונות לתמחור מוצר סאס לפי כמות הלקוחות שלך

• התשלום עולה ככל שללקוחות עצמם יש יותר לקוחות. לכן, הערך המוביל בתמחור מתייחס לכמות ומתעלם מערכים נוספים החשובים ללקוחות.
• חברות סטארטאפ בתחילת דרכן עוברות לחברות מתחרות כאשר כמות הלקוחות שלהן גדלה, במטרה להוריד עלויות.

5. תמחור אחיד Flat-Rate Pricing

מחיר אחיד לכולם הוא אחד המודלים הקלים ביותר עבור חברות SaaS ועבור הלקוחות. מחיר אחיד לרוב נפוץ בחברות SaaS הפונות יותר ללקוחות פרטיים ופחות ללקוחות עסקיים.

דוגמה לחברה שהתמחור בה אחיד היא חברת Skillshare. Skillshare היא חברת SaaS המציעה קורסים אונליין במגוון תחומים.

יתרונות לתמחור אחיד למוצר סאס

• קל להבנה; אין מידע שהלקוחות כביכול פספסו. אין הפתעות. יש מחיר אחיד ואין תלות בדרך השימוש, בכמות המשתמשים או בזמן השימוש.
• קל לשווק את המוצר משום שאין צורך להסביר לגבי דרך השימוש, כמות המשתמשים או זמן השימוש.
• זה מעודד שימוש. הלקוחות אינם מפחדים לנסות את המוצר ואינם מודאגים מעלויות נוספות.
• כאשר המחיר אחיד, ניתן להעריך את הרווחים העתידיים של החברה ובכך לאפשר תכנון תקציבי נכון.

חסרונות לתמחור אחיד למוצר סאס

• המחיר יכול להיות חסם כניסה. כאשר המחיר אחיד, אם הלקוחות יחשבו שהוא יקר מדי, הם יוותרו מלכתחילה על שימוש במוצר משום שאין ביכולתם להשפיע על המחיר.
• אנחנו משאירים כסף על השולחן; ישנם לקוחות שהיו מוכנים לשלם יותר על המוצר או על הצעות נוספות.

6. תמחור הבסיס תמיד בחינם

תמחור הבסיס תמיד בחינם, ומאפשר שימוש במוצר הבסיסי ללא תשלום. כל חברה מגדירה את מוצר הבסיס אחרת, בהתאם לסוג המוצר. חברת Zoom מגדירה את המוצר הבסיסי כשיחת וידאו עד 40 דקות לקבוצה, או בחינם ללא הגבלה לשני משתתפים.

יתרונות לתמחור מוצר סאס הבסיס תמיד בחינם

• מעודד שימוש. אם חינם, לא תנסו?
• מעודד שימוש. ברגע שהמוצר בחינם והלקוחות מרוצים אזי תדירות השימוש במוצר תעלה. לקוחות שמשתמשים במוצר באופן תדיר הם לקוחות נאמנים. לכן אפשר להציע להם מוצרים, שירותים או מאפיינים נוספים בתשלום
• פרסום בחינם. מוצרים בחינם עוברים מפה לאוזן ביתר קלות. הלקוחות שמחים שזה בחינם ונוטים להמליץ לחברים וקולגות.

חסרונות לתמחור מוצר סאס הבסיס תמיד בחינם

• בעולם מושלם, לקוחות יהיו נאמנים תמיד. אבל אנחנו לא חיים בעולם מושלם. אין ערבות לכך שהם יישארו נאמנים, למרות שהמוצר הוצע בחינם. הלקוחות ינסו לעבור למתחרה חינמי אחר אם יצטרכו לשדרג.
• אנחנו משאירים כסף על השולחן. ישנם לקוחות שהיו מוכנים לשלם עבור מוצר הבסיס.
• קשה לחזור אחורה. אם תרצו להתחיל לבקש מלקוחות לשלם עבור מוצר הבסיס, חלק מהלקוחות יגלו התנגדות רבה וינסו לעבור למתחרים.
• העלות יקרה לחברת ה-SaaS. החברה מממנת את הלקוחות. טוב, בשביל זה יש קרנות הון סיכון, לא? 🙂

7. תמחור לפי שימוש Usage-Based Pricing

בתמחור לפי שימוש, כמו שזה נשמע, הלקוחות משלמים רק על השימוש והעלות עולה עם השימוש. חברת Twilio מציעה מערכת בילדאין לדרכי התקשרות עם לקוחות, לדוגמה: SMS, מיילים, צ’טים, וואטסאפ וכו’. הלקוחות משלמים על שימוש ב-API.

יתרונות לתמחור מוצר סאס לפי שימוש

• מעודד לנסות את המוצר משום שהתשלום מתבצע רק על פי השימוש. לקוחות נוטים להיות אופטימיים ולהעריך את השימוש במוצר בפחות.
• קל להבנה. הלקוחות יודעים בדיוק על מה הם משלמים.
• קל להבנה. הלקוחות מבינים שהשימוש משנה את המחיר.
• ככל שנעשה יותר שימוש, חלק מחברות ה-SaaS מורידות את עלות התוספת ובכך מעודדות שימוש.
• בתמחור מוצר SaaS לפי שימוש, אין התחייבויות וחוזים ארוכי טווח. המחיר משתנה בהתאם לשימוש.

חסרונות לתמחור מוצר סאס לפי שימוש

• עיסוק יתר בעלות. הלקוחות מופתעים כל חודש מחדש. ברגע שהעלות משתנה כל הזמן, קשה לעקוב אחר העלויות.
• הערך המוביל בתמחור מתייחס לשימוש במוצר ומתעלם מערכים נוספים החשובים ללקוחות.

כמה משפטים לסיום:

מודלים לתמחור מוצרי SaaS אינם מדע מדויק. המודלים יכולים להשתלב זה בזה. לדוגמה, מיילצ’ימפ מציעה מודל בסיס תמיד חינם בשילוב מודל תמחור לפי כמות הלקוחות שלכם. רצוי לבדוק ולבחון את התמחור כעניין שבשגרה—always A/B Testing, baby!

הגעתם לסוף הפוסט: 7 מודלים לתמחור מוצר סאס + דוגמאות מהחברות המובילות בעולם. לפוסטים נוספים בתחום שיווק סאס SaaS לחצו כאן

תודה!