מדדי ביצוע שיווקים חשובים לסטארטאפ Marketing KPIs
בזמן שהמייסדים מחכים שמישהו ישפוך עליהם כסף או במונח היותר מנומס שלבי גיוס הון. אנשי השיווק עובדים במרץ להביא ביקושים למוצר SaaS בטווח הקצר. מדדי הביצוע שיווקים (Marketing KPI) שבחרתי עבור סטארטאפ SaaS הינם מדדים שאני תמיד בודקת בשלב הראשוני אחרי שלבי Pre-Seed ו-Seed. הכוונה שיש כבר צוות, יש מוצר, יש לנו לקוחות פוטנציאלים שהביעו עניין. עכשיו אנחנו צריכים לתת בראש, לגדול מהר, לבנות בייס ולקוות שנצליח להעלות רמה לשלבי גיוס הון מתקדמים יותר.
משקיעים לא שופכים כסף ככה סתם Pour it up אלא אם אתם ריהאנה. חבל שלריאנה אין שיר על לידים.
קבלו שבע מדדי ביצוע שיווקים סופר חשובים לסטארטאפ בתחילת דרכו
מדד ביצוע שיווק (KPI) 1: סה”כ לידים לחודש Total New Leads
הראשון ברשימה זה סה”כ לידים. מדד המדדים. מלך המלכים. כל שאר המדדים נשענים עליו. מדד זה חשוב כי הוא מציג את הפוטנציאל העסקי שלנו ואת קצב הגידול שלנו בקלות.
רגע, מה זה לידים?
לידים הכוונה לקוחות פוטנציאלים. סליחה, אז למה קוראים לזה לידים. משום שאנשי שיווק אוהבים להמציא ביטויים חדשים 🙂 ועכשיו ברצינות, יצירת לידים זאת הדרך שבה אנחנו משיגים לקוחות פוטנציאלים בעיקר באמצעים דיגיטלים. כל תהליך שבסופו יש לנו פרטי התקשרות כמו מייל, טלפון או לפחות התעניינות זה יצירת ליד.
דוגמה לכלי דיגיטלי ליצירת לידים – Aeroleads
Aeroleads, חברת SaaS סאס הודית שהוקמה בשנת 2015 המציעה מערכת איתור כתובות אימייל ומספרי טלפון.
איך זה עובד?
לAeroleads יש תוסף לדפדפן כרום ששולף כתובות מייל ומספרי טלפון של אנשים מהרשתות החברתיות העסקיות המובילות כמו: LinkedIn, Xing, CrunchBase ו-AngelList ויוצר רשימות של לידים רלוונטים.
איך מודדים את כמות הלידים בחודש? באמצעות גוגל אנליטקס ⬇️
למאמר מומלץ של חברת דאטהבוקס – 7 דרכים למדוד לידים בגוגל אנליטיקס – לחצו כאן
מדד ביצוע (KPI) 2: לידים איכותיים MQL
אחרי שמדדנו את סהכ כמות הלידים בחודש אנחנו צריכים לבדוק כמה לידים איכותיים יש לנו בחודש. שלב הסינון הראשוני.
מה זה לידים איכותיים (לידים רלוונטים לשיווק)?
לידים איכותיים Marketing Qualified Lead (MQL) הם לידים שעל פי סט קריטריונים שקבענו מראש אנו מעריכים שהם יכולים להפוך ללקוחות על אמת – אנחנו מזהים פוטנציאל אמיתי ליצירת עסקה.
דוגמה לכלי דיגיטלי ליצירת לידים איכותיים –Drift
Drift, חברת SaaS אמריקאית שהוקמה בשנת 2015 המציעה צ’ט חי – מענה אנושי (Drift Live Chat) וצ’טבוט. שיח עם לקוחות פוטנציאלים בלייב או דרך צ’טבוט. נשמע לי כמו יצירת ליד איכותי בייבי.
לרשימה מפורטת של 7 הכלים הכי טובים ליצירת לידים איכותיים לחצו כאן
.
מדד ביצוע (KPI) 3: לידים מגה איכותיים SQL
מה זה SQL? (לידים רלוונטים למכירות)
לידים סופר איכותיים.Sales Qualified Lead (SQL) הם לידים איכותיים שאם לא סגרנו, אנחנו אשמים. הם כבר שוחחו עם אנשי מכירות, הם במהלך Free Trial, יש להם מלא שאלות והם נכנסים לאתר שלנו כל בוקר. הם רוצים להיות לקוחות ועכשיו תורנו לדחוף טיפה (שיווק) או לעשות שמיניות באוויר (מכירות). תלוי בליד. בסופו של דבר ליד הוא אדם המייצג חברה.
מדדי ביצוע KPI שעברנו עליהם עד עכשיו: Recap
- ספרנו את כל הלידים שהגיעו אלינו
- סיננו אותם שישארו לנו רק לידים איכותיים MQL
- סופר סיננו אותם ועכשיו אנחנו הכי נחמדים בעולם SQL
מדד ביצוע (KPI) 4: שיעור צמיחת לידים Lead Velocity Rate (LVR)
תגידו שלום לחישוב הראשון שלכם – שיעור צמיחת לידים. LVR מראה את קצב הצמיחה הפוטנציאלי ולא את המכירות. בשלב זה של סטארטאפ הסאס שלכם, הפוטנציאל זה בעיקר מה שמשקיעים מחפשים.
איך מחשבים LVR?
החודש יש עלייה של 20% בכמות הלידים בהשוואה לחודש שעבר. אם הבנצ’מרק של סטארטאפים דומים הוא סביב המספר הזה או יותר אתם בדרך הנכונה. וכן, משקיעים מכירים את הבנצ’מרק טוב טוב.
MQL = לידים איכותיים
אפשר גם לעשות את החישוב על לידים סופר איכותיים SQL אחרי שעברו את הסינון הראשוני של MQL
מדד ביצוע (KPI) 5: מליד ללקוח Lead-to-Customer
מה זה לידים משלמים? לקוחות! בדרך כלל אנחנו בודקים את המדד הזה בשביל לבדוק איפה טעינו. יכול להיות שמה שהגדרנו כליד איכותי אינו נכון. עבדתי עם סטארטאפ שהגדיר ליד איכותי כליד שהוריד איבוק בחינם. לאחר חודשיים הבנו שכמות הלקוחות מהגדרה זו של ליד איכותי הייתה נמוכה בהרבה ממקורות אחרים.
לרוב בחברות תוכנה SaaS מתייחסים ליחס בין כמות הלקוחות לבין כמות לידים איכותיים באותו חודש.
Lead-to-Customer גם נקרא Lead Conversion rate
איך מחשבים Lead-to-Customer?
מדד ביצוע (KPI) 6: שיעור נטישה Churn Rate
מדד ביצוע שיווק KPI קלאסי למוצרי סאס. כמה ביטלו את המנוי למוצר הסאס שלנו. בדומה למדד הקודם, משקיעים משווים לבנצ’מרק ומבינים את הפוטנציאל העתידי של העסק.
איך מחשבים Churn?
החודש קצב ביטול המנוי למוצר הסאס הוא 5%. אם הבנצ’מרק של סטארטאפים דומים הוא סביב המספר הזה או פחות אתם בדרך הנכונה.
מדד ביצוע (KPI) 7: עלות ליד Cost Per Lead
כמה כל הפאן הזה עלה לנו? הנה ישיבה שתמיד רוצים לדחות. עלות לליד הכוונה כמות הכסף שאנחנו מוציאים על רכישת ליד. כל חודש אנו בודקים כמה לידים הגיעו אלינו מכל ערוץ וכמה כסף הוצאנו על כל ערוץ. לדוגמה: בחודש נובמבר הוצאנו 5000 דולר על מודעות בגוגל ו-3000 דולר על מודעות בלינקדאין. מגוגל הגיעו 50 לידים ומלינקדאין הגיעו גם 50 לידים. אז העלות לליד דרך מודעות גוגל היא 100 דולר לליד. ודרך מודעות בלינקדאין היא 60 דולר לליד.
איך מחשבים CPL?
עודכן:
03, 2024