אסטרטגיית Go To Market (GTM) להשקת מוצר SaaS סופר מתוקה

איך אנשי שיווק מרגישים חכמים? ממציאים מונח. ‘Go-to-Market’ הוא אחד מהמונחים הבולטים בתחום. ולכל המשווקים הצעירים שם בחוץ, ודאו שאתם אומרים GTM אתם לא רוצים שהעמיתים שלכם יחשבו שאתם 😳. אז עכשיו כשיש הבנה בסיסית בתרבות השיווק, בואו נבין מה זה אסטרטגיית SaaS Go To Market (GTM) ואת הכלים המושלמים לנהל אותה כראוי.

מה זה אסטרטגיית SaaS Go To Market (GTM)?

סיבות עיקריות למה צריך אסטרטגיית SaaS Go-To-Market Strategy

1. Mindfulness – כאשר אנו משיקים מוצר חדש, אנו זקוקים ליכולת להיות מודעים, לעצור ולחשוב, ולשאול שאלות כמו ‘למה?’
2. כסף כסף בראשי – האם זה שווה את זה? או, לפחות, האם זה פוטנציאלית שווה את זה.
3. מומחיות ואמינות – לקוחות סאס מחפשים פתרון דיגיטלי לטווח ארוך. Be the one.
4. You are not all that– אל תעמידו פנים עד שתצליחו. פשוט הצליחו. עבדו קשה בתכנון ובביצוע.

7 חלקים לאסטרטגיית SaaS Go-To-Market (GTM)

1. קהל יעד
2. מתחרים
3. מיתוג והמחרה
4. אסטרטגיית SEO
5. יצירת לידים
6. שיווק פיצ’רים
7. GTM KPIs

SaaS Go To Market חלק 1: קהל יעד

קהל יעד: קלאסי. תפעילו את הדמיון, דברו לעצמכם ותבינו טוב טוב מי קהל היעד של המוצר שלכם. תוכלו להשתמש בסקרים ללקוחות של מתחרים וללקוחות פוטנציאלים (לידים) ואז לבצע ניתוח קהלים ובניית פרופילים פרסונליים. לחברת Centiment יש מאגר של אלפי מומחים במגוון תחומים שונים שעונים על סקרים.

SaaS Go To Market חלק 2: מתחרים

מישהו ייקח את כל הקופה, עדיף שזו תהיה החברה שלכם. סטארטאפים עם מוצר דומה וכיסים עמוקים יודעים מה הם עושים. למדו את המתחרים שלכם כמו שאתם לומדים לפסיכומטרי. נסו את הכלי של Similarweb עבור ניתוח מתחרים.

מאפיינים עיקריים בניתוח מתחרים ב Similarweb:

• נסיון חינם!
• יוזר פרנדלי, ממשק קל לשימוש.
• מציג ניתוח טראפיק לאתרי מתחרים על פי נתונים גיאורפים.
• מאפשר ניתוח טראפיק לאתרי מתחרים על פי נתונים דמוגרפים.
• מציג את הכלים הטכנולוגים וכלי הפרסום בהם משתמשים המתחרים (כלי מצוין לזיהוי מקורות הלידים של המתחרים)
• מזהה את מילות המפתח דרכן הגיעו לאתרי מתחרים.
• מפת מתחרים וניתוח מתחרים.
• מחיר מתחיל מ125$ לחודש

SaaS Go To Market חלק 3: מיתוג והמחרה

מה שם הראפ שלכם?

למוזיקאים, השימוש ב My Rap Name (נסו, זה כיף) יכול לפתור חלק מבעיית המיתוג. אבל עבור חברות SaaS, המיתוג הוא קצת יותר מסובך. לחצו כאן למדריך המלא למיתוג SaaS בשנת 2024 מאת Desire Marketing.

רוצים לדעת איך מתמחרים מוצר תוכנה SaaS? בפוסט 3 אסטרטגיות מנצחות לתמחור מוצר סאס תוכלו למצוא הסברים על שלושת המודלים המובילים: תמחור מוצר מבוסס עלויות, תמחור מוצר מבוסס ערך ותמחור מבוסס מתחרים.

SaaS Go To Market חלק 4: אסטרטגיית SEO

מתוך הפוסט: אסטרטגיית שיווק SEO (קידום אורגני) לחברות SaaS בלי פרחים ובלי שוקולד לחצו כאן לפוסט המלא

היי גוגל – I’m gonna make you fall in love with me ודאו שהלקוחות הפוטנציאליים יכולים למצוא אתכם גם אם הם לא מחפשים באופן פעיל.

הנה כמה מונחים שיש להכיר ב”מלחמת המילים” כחלק מאסטרטגיית SEO

• מחקר מילות מפתח – מה מחפשים לקוחות פוטנציאלים. לכל כלי דיגיטלי ברשימה יש מגוון כלים למחקר מילות מפתח כולל כמה חיפשו כל מונח מפתח, דירוג מונחי מפתח, מונחי מפתח דומים וכו. לינק לכלי חינמי
• מפת מונחי מפתח – כל מילות המפתח שקשורות צריכות להופיע בתוכן. Keyword Generator
• דלגו על האינסטינקטים שלכם ותנו לGoogle’s autocomplete לעשות את העבודה ולהראות לכם איך אנשים באמת מחפשים. מה הם באמת כותבים.
• זנב ארוך – מונחי מפתח שנוכל להיות מדורגים בהם גבוה והם יותר ארוכים ומדויקים. דוגמה פשוטה לזנב ארוך לחנות רהיטים: לקנות שולחן – מונח שאנשים כותבים בגוגל אבל התחרות עליו קשה. תחשבו כמה אנשים מחפשים לקנות שולחן. זנב ארוך: לקנות שולחן מעץ מלא – מונח מפתח שפחות מחפשים ולכן התחרות עליו קטנה אך מדויקת.
• לשפר ולשפצר תכנים קיימים ולהוסיף תכנים חדשים באתר באופן קבוע בדגש על מילות המפתח.

הנה 5 דוגמאות בייסיקיות שהכי קל ליישם.

• להשתדל לשים את מילת המפתח המובילה בURL.
• מונחי המפתח החשובים צריכים להופיע בפסקה הראשונה.
• להשתמש במונחי מפתח בכותרות.
• לינקים פנימיים (הפניות לתכנים בתוך האתר) ולינקים חיצוניים (הפניות לתכנים מחוץ לאתר)
• לתייג תמונות עם מונחי המפתח הרלוונטים. לינק לרשימה מפורטת באתר של בריאן דין – Backlinko

המלצה לכלי דיגיטלי Ahrefs

Ahrefs, חברת SaaS סאס סינגפורית שהוקמה בשנת 2010 המציעה כלי אופטימיזציה למנועי חיפוש SEO מתקדם.

מאפיינים עיקריים:

• ניסיון חינם ל7 ימים!
• יוזר פרנדלי, ממשק קל לשימוש
• היסטוריית מיקום בגוגל.
• ניתוח באקלינקס של מתחרים.
• מאפשר ניתוח מילות חיפוש כולל מילות מפתח של מתחרים.
• ניתן לקבל ניתוח של מילות מפתח בתשלום – PPC.
• מעקב אחרי טראפיק.
• בדיקת קישורים.
• מאפשר להבין איזה עמודים הכי חזקים אצל המתחרים.
• Keywords Explorer – כל מילות המפתח שקשורות
• Content Explorer – ניתוח תוכן בדגש על מילות חיפוש
• One Page SEO
• מעקב אחרי SERP (search engine results page)
• דוחות מתקדמים.
• מחיר מתחיל מ89$ לחודש

SaaS Go To Market חלק 5: Lead Generation יצירת לידים

מה זה Lead Generation?

לידים הכוונה ללקוחות פוטנציאלים. יצירת לידים זאת הדרך שבה אנחנו משיגים לקוחות פוטנציאלים בעיקר באמצעים דיגיטלים. כל תהליך שבסופו יש לנו פרטי התקשרות כמו מייל, טלפון או לפחות התעניינות זה יצירת ליד.

ושלא נשכח MQL

מה זה MQL?

לידים איכותיים Marketing Qualified Lead (MQL) הם לידים שעל פי סט קריטריונים שקבענו מראש אנו מעריכים שהם יכולים להפוך ללקוחות על אמת – אנחנו מזהים פוטנציאל אמיתי ליצירת עסקה

איך מזהים לידים איכותיים?

לידים איכותיים הם לדוגמה לידים שקראו פוסט, שאלו שאלות בצ’ט, ביקרו בעמוד מחיר, לחצו על וידאו בקיצור נתנו לנו להרגיש שיש מצב.

המלצה לכלי דיגיטלי Unbounce

Unbounce, חברת SaaS שהוקמה בשנת 2009 שמומחית ביצירת דפי נחיתה וניהול קמפיינים.

איך זה עובד

קמפיינים בUnbounce הם אירועים דיגיטליים שיצרנו בשביל לקדם מבצעים, הגדלת מכירות, הרשמות לניוזלטר, הרשמות לדמו, השארת פרטים וכו’. לכל אירוע דיגיטלי כזה אנחנו יוצרים דף נחיתה ייעודי. דוגמה לקמפיין: מבצע מיוחד לכבוד יום האהבה.

מאפיינים עיקריים:

• 14 ימים נסיון בחינם!
• יוזר פרנדלי, ממשק קל לשימוש.
• עזרה בקופי.
• ניתוח קופי.
• יצירת קמפיינים ממוקדים לאיסוף לידים
• מחיר מתחיל מ74$ לחודש.

לחצו כאן לבדוק שישה כלים דיגיטלים נוספים ליצירת לידים איכותיים

SaaS Go To Market חלק 6: שיווק פיצ’רים

להגדרה, מה זה Feature Marketing שיווק פיצ’רים?

שיווק פיצ’רים היא אסטרטגיית שיווק מוצרי תוכנה/SaaS המתמקדת בעדכון פיצ’רים קיימים או הוספת פיצ’רים חדשים למוצר קיים כחלק ממאמצי החברה לשמר לקוחות או כדי למשוך לקוחות חדשים.

החלטתי לבחור בשיווק פיצ’רים כאחד מהחלקים לאסטרטגיית GTM משום שלפעמים השקת המוצר החדש שלנו כוללת פשוט הוספת פיצ’רים נוספים ועטיפתם באריזת חדשנית ויפה.

SaaS Go-To-Market אסטרטגיית חלק 7: GTM KPIs

בזמן שהמייסדים מחכים שמישהו ישפוך כסף, או במילים מנומסות יותר, יגייס הון, המשווקים צריכים לייצר ביקוש עכשיו! מדדי ביצועים מרכזיים עבור סטארט-אפים בשלבים מוקדמים (KPIs) רלוונטיים במיוחד לאסטרטגיית SaaS Go To Market, שהיא אסטרטגיה לטווח קצר יחסית.

להלן 10 מדדי KPI המובילים עבור SaaS GTM (Go-to-Market):

1. Total New Leads סה”כ לידים לחודש
2. MRR Monthly Recurring Revenue
3. MQL לידים איכותיים
4. SQL לידים סופר איכותיים
5. LVR שיעור צמיחת לידים
6. Lead-to-Customer
7. Churn Rate שיעור נטישה
8. CPL עלות לליד
9. CAC Customer Acquisition Cost
10. SaaS Magic Number

לחצו כאן למידע נוסף על מדדי ביצוע שיווקים לסטארטאפ Marketing KPIs

הגעתם לסוף הפוסט אסטרטגיית Go To Market (GTM) להשקת מוצר SaaS לפוסטים נוספים בתחום סאס לחצו כאן